【ジゴ編 1on1 第5回】ジェネラリストとスペシャリストが考える顧客エンゲージメントの高め方

一前と鈴木の写真

ジゴワットの社員を1on1のカタチで掘り下げてご紹介するコーナー。
今回はジゴワットが誇るツートップ、プロデューサー・一前(いちぜん)とストラテジックプランナー・鈴木です!
1on1と言いつつ2人に編集部の佐藤がインタビューする形で行いました。

マーケターもプロデューサーもコンサル的なパートナー

—お互いの仕事について教えてください。

鈴木:
オンライン展示会という商材をひとつの軸に、デジタルのツール、マーケティングのツールなどDXをフル活用した新規リードの獲得から、お客さんとの最初の接点、それ以降のナーチャリングからプロデューサーへの引き渡しですね。
オンラインイベントは新しい事業の取り組みでもあるので、これまであまり接点がなかった人たちをつなぐようなこともありますし、一部の案件では営業、プロデューサーとしての役割をフロントエンドで行うこともあります。
コロナと同時にジゴワットに戻ってきました(※)が、マーケターとしての仕事は、このコロナによって、より深度が深まったんじゃないかなと思います。

(※)鈴木は2011年にジゴワットに入社し、2014年に退社。2020年春にジゴワットに再入社した。

一前:
僕は、うーーーん、お客さんと無駄話してる。笑
お客さんに、ジゴワットのことをずーっと宣伝してます。5年とか長くつきあってるお客さんでも、全部知ってるわけじゃないから、こういうことやってますよーって。
逆にお客さんのこともわからないことだらけなんで、どんなことにもいろんなところにアンテナ張りながら興味を持つようにしてるかな。多種多様な業種のお客さんと仕事するからね、医療のお客さんの話と機械のお客さんの話がつながったりとか、こっちで話してたことがこっちで話せることもあるんで。
BtoBの製造メーカーの詳しいところっていうのはどこまでいっても僕たちはわからないじゃない?そこを知ったかぶりせずに聞くようにしてます。

プロデューサー・一前

—おふたりはマーケターとプロデューサーという立場ですが、共通点はありますか?

鈴木:
どちらもお客さんの悩みや課題を直接聞いて、その解決策を提案したり処方したりできる立場にあると思います。それを「いつ聞くか」というタイミングの違いだけで、マーケターもプロデューサーもコンサル的な立場であるということは共通するところかと。

一前:
鈴木さんのおっしゃるとおりだと思います。笑

—マーケターとしてどういう情報を集めて、どのようにプロデューサーに渡しているんですか?

鈴木:
僕はプロデューサーとして営業職を経験しているので、お客さんとヒアリングする際には必ず仮説を立てるようにしています。最初に質問事項も決めてるんですよ。その空白を埋めていくような打ち合わせをすることで、集められる情報は、質や深さ、密度がより濃くなる。
初動でどれだけ情報を集められるかっていうところがすごく重要で。そこで振られるともう二度とお客さん戻ってこないので、相当な緊張感を持ってやってます。
いざ引き渡すときには営業ツールを使って、「絶対必要な情報」「知っておいたほうがいい情報」「知らなくてもいいけど何年か先に役立ちそうな情報」というように、営業の人たちが一から聞くんじゃなくて背景を理解することができるように心がけています。

ストラテジックプランナー・鈴木

一前:
鈴木さんからは確度が高くなったものをパスされます。で、1回まず仕事をしてから、どう広げていくかっていうのが僕らの腕の見せ所だと思います。つながったお客さんとコツコツ継続していけるかってことが大事だと思ってますね。持続可能な、「サスティナブル」みたいな?笑

ジェネラリストとスペシャリスト

—おふたりはほぼ同時期に入社されたと聞きました。お互いについてどう思われていますか?

一前:
ジゴワットに入ってからすごいと思った人は2人いて、そのうちの1人が鈴木さん。もう1人はやめてしまったデザイナーの人なんだけど。
鈴木さんは抜群に頭いい。能力的にずば抜けている。なんでもきっちり完璧にやるし、抜け漏れがあるのを見たことがない。ただだから僕は違うところで、違うベクトルで会社に貢献しようっていう気持ちはあったね。

鈴木:
2011年、ちょうど大震災の年ですかね、入社したのは。同じ営業チームに配属されて、もう入ってすぐ、僕とは対極の人だなと思いました。ジェネラリストとスペシャリストというか。
一前さんは人の使い方が上手。モノづくりに対する姿勢をきっちり持たれているし、ちゃんとした利益も確保しながら業者さんに対しても気遣いされてる。一前さんの仕事やらないって人はいないと思います。

対極のふたり

鈴木:
そういえば、僕がマーケで一前さんがプロデューサーっていう今の形の前に、僕が最初コンペを取りにいって最後に一前さんがまとめたっていう案件は昔にもあったので、受け渡しっていうのは実はもう6年も7年も前から伏線が走ってたのかなと思います。

一前:
僕が初めてコンペで勝ったのも鈴木さんの案件だから。鈴木さんが現場に行かないといけなくて、僕がかわりにプレゼンだけ行ったんですが、それが一番最初に取った仕事です。
僕入社してから1年目は全敗です、ほんと。2011年はひとつもコンペで勝ったことなかったんですよ。

—鈴木さんの案件がきっかけでコンペ勝てるようになったんですか?

一前:
そうですね。
鈴木さんが営業してきた案件で、プレゼンだけ僕が行くことになって。準備も全部してもらった状態で、当日、鈴木さんが説明しようと思ってるより説明できなかったら、申し訳ないでしょ。だから、プレゼン前の週に鈴木さんにレクチャーしてもらってその様子をiPadで録画して、それを土日含めてプレゼン行くまでずっと聞いてた。
で、そのときのプレゼンは、何を質問されても答えられた。途中からもうプレゼンの雰囲気じゃなくなってきて、打ち合わせみたいだったんです。あ、こういうやりかたが僕には合ってるのかなと。これをきっかけに、1回目の打ち合わせに行くっていう気持ちでプレゼンに行き出してから、勝てるようになったかな。

—すごい、まさにターニングポイントですね!

できない理由じゃなくてできる理由を考える

—最後に、ジゴワットの魅力や、顧客へ伝えたいことは何ですか?

鈴木:
入社したときに、代表から「究極の便利屋になれ」って言われたんです。何聞いても答えが返ってくる、今(答えが)なくても探せる人たちですってことかな、ジゴワットは。

一前:
僕は…スペシャリストの方が好きなんでね。この分野においてはジゴワットさんに、一前さんに頼みたいって思ってもらえるような役割を担いたいな。そこの分野においては、はずせない存在になりたいんですよ。
鈴木さんが言ったことと僕が言ったことって根本的に考え方が違うんですが。

鈴木:
違いますよね。ジェネラリストとスペシャリストだから。

一前:
でもジゴワットはそういう違いを許容してもらえるんです。僕が考えるジゴワットの魅力は、バリエーション豊かなところを認めてもらえて活躍する場がある、与えてもらえるってことだと思います。意欲があれば自分のやり方を通せるようにするチャンスがあるよっていうところが僕はいいところだと思ってます。
あと、お客さんに対しては、「30年間やってる」っていうことをまず信じてもらいたい。ひとつひとつきっちり仕事をしてるから今でもリピートいただけているお客さんもいるし、BtoBでもBtoCでも販促やマーケティングでお困りのことがあったら乗れない話はないです、ということかな。

—対極にいるおふたりですが、顧客エンゲージメントを高める姿勢は共通していますよね。

一前:
解決策を僕が行うかチームで行うかはわかりませんが、悩みの部分に関してなんでも相談してくださいっていうスタンスは同じです。できない理由じゃなくてできる理由を考えます!

【佐藤後書き】
一前さんには入社してから誰よりもいろんなことを教えていただきました。鈴木さんはすごく前向きに仕事に取り組めるように積極的に声かけてくれます。
極端に違うふたりだけどお互い認め合っていて、同じ時期に入った、一緒にがんばってきたっていう絆を見てて感じます。2人ともかっこいいです!
こんな2人の背中を見ながら他の社員も努めています。販促やマーケティングでお困りのことがあればご相談ください!

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