BtoBマーケティングに欠かせない、
展示会での効果的な集客方法

展示会イベントは、BtoB企業にとってリード(潜在顧客/見込み顧客)獲得のための大きな施策の一つです。
このオフラインでの接点を、MA(マーケティングオートメーション)などのツールを使いオンラインでの接点(メールやWebコンテンツ)につないでリードをナーチャリング(育成)し、インサイドセールスで確度を上げて商談につなげていくのがBtoBマーケティングのフローです。
では、どうすれば展示会イベントで効果的に集客できるのでしょうか?

出展、集客するのは「今後の利益のため」

以前は、すぐに商談になる案件を獲得する事を目的として、展示会に出展する企業がほとんどでした。
しかし、現在は情報収集を目的とした来場者がほとんどで、商談のために訪れる来場者は会期中全体数の1割程度と言われています。
そんな顧客のニーズと時代が変化した今、展示会の目的を「案件創出の場」から中長期的に見定める視点にシフトし、「今後の利益のため」と考えることが肝要です。そして、そのためには「関心度は高いが今まで接点がなかった、新規の潜在顧客/見込み顧客を集客すること」が重要課題になります。

「事前の集客」が大事!

会期中の活動だけで、集客できると思っていませんか?
残念ながら当日だけでは集客するのは困難でしょう。潜在顧客/見込み顧客を集客するとなるとなおさらです。今後を見据えた展開のためには、「事前に集客を行うこと」が大事なのです。
では「事前に行う集客」とは、何をすればよいのでしょうか。

「興味・関心があるユーザー」にアプローチして特設サイトへ誘導する

まずは、どんな人を集客したいか考えます。
誰でもよいわけではなく、きっと事業や製品に興味・関心があるユーザーに来てほしいはずです。
この「興味・関心度が高い人たち」という特定のユーザーに訴求するのはWebが得意とするところです。なぜなら、従来の広告は企業側が伝えたいことを不特定多数の人に知らせますが、Webサイトは、知りたいことを探している目的を持ったユーザーが、能動的行動により自主的に訪れるからです。

「興味・関心があるユーザー」に対してアプローチしてWebサイトへ誘導するには、以下の施策が有効です。

1)特設サイト(ランディングページ)

展示会特設サイト(ランディングページ)の開設は、コーポレートサイトとは違った角度からプロモーションできる絶好の機会です。展示会の魅力やポイントを最大限にアピールできるほか、出展することの認知度、関心度を向上させ、広報活動にも役立ちます。
またMA(マーケティングオートメーション)などのデジタルマーケティングにも利用でき、常に良いWebコンテンツを探し考えているマーケターにとっては格好のネタになります。特設サイト(ランディングページ)の中に、既にある自社コンテンツの紹介やリンクを貼って企業の魅力をアピールしてもよいですね。展示会当日に行うワークショップやセミナーの登録ができるようなページも作れば一層有効活用できます。

展示会後は、アンケートや資料ダウンロードができるサイトに再活用すれば、来られなかったユーザーや見込み顧客のタッチポイントになり、フォローに実用的です。

2)Web広告

特設サイトを作っただけでは集客には不十分です。その特設サイトに、興味・関心のある人たちを引き込む施策が必要です。そして特設サイトへ引き込むには、ターゲットを特定して周知を行える「Web広告」が効果的です。

Web広告は、関連するニーズやウォンツの高いユーザーだけを対象に出稿できます。例えば「関東地方で製造業に勤務している30代から40代の男性」というように、ターゲットの属性や地域を絞った、かなり限定したユーザーにだけ向けて広告するということも可能です。これは不特定多数に宣伝する媒体よりも費用対効果が高い場合が多いです。

ただし、行動・心理に基づいたメディアプランを立てて効率的に実行できる反面、多岐に渡る媒体、配信方法はそれぞれ特徴があり、運用には手間と知識が不可欠です。そのため、自社で出稿することもできますが、検索連動型、ディスプレイ広告、リターゲティング、動画広告やSNS広告など多数の媒体からの選定、キーワードや戦略の策定、日々の予算の調整、キーワード当たり単価の調整など、多様で複雑な運用面を考えると、たとえ外注コストがかかったとしても運用代理店に任せる方がよいでしょう。

展示会案内メール・DMを出す

Web広告以外では、既存顧客、見込み顧客および社内外の人脈にメールやDMを送るというのも効果的です。
その際、ただ案内を出すだけではなく、キーマンとの接点を作り出すようにするのもポイントのひとつです!
例えば、進行中の案件のお客様には、

●月●日に展示会に出展します。○○の体験や、▲▲の特典などをご用意しておりますので、ぜひ上司の方とご一緒にご来場ください。
弊社の社長(部長)からもご挨拶させていただきたいと存じます。

というような内容を送り、キーマンの来場を促します。

その他にも日経関連の媒体やWebメディアで記事広告を掲載する、自社のSNSで発信する、などの施策があり、これらを並行して行えれば理想です。

まとめ

もちろん展示会の集客には、ブースデザインや当日の運営なども重要なファクターであることは間違いありません。特設サイト(ランディングページ)を作成し、広告媒体を利用し展示会に興味・関心がある見込み顧客・潜在顧客を呼び込むという「事前の集客」を行えば、より効果的に集客できるということです。

なお、集客だけでなく、今後の利益拡大のためにはアフターフォローも忘れずに。展示会来場者の名刺を獲得したらお礼メールを!
集客したリードをナーチャリング(育成)し、ニーズを感知しインサイドセールスで確度を上げた後、営業に渡して商談につなげていく「デマンドジェネレーション」がBtoBマーケティングの本流です。リードをフォローし続け、ニーズが顕在化されたら商談へつなげましょう。

弊社では展示会出展から、特設サイト(ランディングページ)の作成、Web広告、MA、デジタルマーケティングまで、BtoBマーケティングについてご相談承ります。お気軽にお問い合わせください。

株式会社ジゴワット TEL:06-6241-5501
担当:田中

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