マーケティングオートメーション(MA)とは?
その概要と導入のメリット・デメリットについて

マーケティングオートメーション(MA)とは、見込み顧客(リード)に対し「最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ためのツールです。マーケティング業務の一連の作業(の一部)を自動化します。

・・・と言われても、実際に見たこともさわったこともない人にとっては分かりづらいですよね。
デジタルマーケティング初心者向けに解説します!

マーケティングオートメーション(MA)を使用するマーケティングのプロセスを知ろう

マーケティングオートメーション(MA)を知るには、まずはこのツールを使うマーケティング活動についての理解が必要です。

BtoBマーケティングの場合、「案件の創出(顧客を作る活動)」において、以下の3つのプロセスがあります。

  1. 見込み顧客獲得(集客)
  2. 見込み顧客育成(興味・関心を引き出す)
  3. 見込み顧客絞り込み(選別)

見込み顧客(以下リード)を集客し、興味・関心を引き出し、確度を高めて営業に渡す。このマーケティング活動のプロセスにおいて、リードを管理するプラットフォームがマーケティングオートメーション(MA)です。

例えば、

  • WebサイトやSNS、Web広告や展示会などで集客したリードに対し、どのタイミングでどんなアプローチをかけるか?
  • それにより、興味・関心度はどのくらい上がったか?
  • 商談に今すぐ持ち込めそうか?

ということを、リードひとりひとりに対してセグメンテーション(グループに分ける、細分化する)し、データを蓄積し、管理することができます。

また、「リードがこのメールを開いてリンク先を見たら、このメールを送信する」というような「シナリオ」をあらかじめ作っておいて、そのシナリオに沿って作業を自動的に行ったり、リードの各行動(例:メールを読む、Webサイトにアクセスする、等)を都度自動的にスコアリングしたりできます。

できること、できないことは各社のツールにより異なりますが、ほとんどのマーケティングオートメーション(MA)はリードの管理だけでなくメール配信やWebアクセス解析、セミナーのLP作成、問い合わせフォームなどの機能や仕組みを持っています。
すべてが自動的に行われると考えがちですが、自動化されるのはあくまで一部で、基本的には「リードを管理するプラットフォーム」であり、マーケティング施策に欠かせない集客や育成のための機能が備わっていたり、SFA / CRMと連携できたりする、と理解しておくとよいでしょう。

マーケティングオートメーション(MA)を導入するメリット・デメリット

メリット

マーケティング業務の生産性向上

10人に対して行う施策であればともかく、1,000人、1万人に対して一人一人向き合うとなると、計り知れないほどの作業負荷がかかります。マーケティングオートメーション(MA)を使うことにより、効率的にOne to Oneマーケティングを行うことが可能です。

リードを一括管理

接点ごとに違った部署で管理されるのではなく、リードの状態、行動を記録して管理し、データを有効活用することができます。

トラッキングによる効果と分析の可視化

オンライン上での行動履歴を追跡できるので、契約に繋がりやすいリードの行動を分析することにより、施策のPDCAに役立ちます。

的確なタイミングで商談へ

スコアリング機能により、確度の高いリードを最適なタイミングで営業へ通知できます。

デメリット

マーケティングオートメーション(MA)はあくまで長期的な運用により効果を出すツールです。すぐに結果が出るものではありません。
また取り組みにあったリソースとコストが必要です。

まとめ

マーケティングオートメーション(MA)は何もかもを自動でやってくれて、課題解決してくれる魔法のツールではありません。マーケティングのプロセスにおけるいろいろなアクションを自動化する仕組みは持っていますが、成果を生み出すための戦略の策定やコンテンツの準備・作成、運用する人材は不可欠です。
マーケティングオートメーション(MA)を理解し、実作業担当者との意思疎通や営業部門との協力体制の構築などを行ったうえで、その取り組みの規模に合ったものを選び、導入しましょう。

なお、もっと詳しくマーケティングオートメーション(MA)について聞きたい方は、お気軽にお声がけください。デジタルマーケティングについてもご相談を承ります。

株式会社ジゴワット TEL:06-6241-5501
担当:田中

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