展示会で成果を出すための目標設定とは?

展示会で出展効果を出すためには、さまざまな手段、方法があります。
そのうちのひとつの方法として「企画や事前準備の段階から、具現化する目標を明確にし設定する」ということが重要だと言われています。
具体的な目標設定とはどういうことか、例を使ってわかりやすく解説します。

展示会出展の目標を明確にする

展示会出展においてその目的・方向性を決め、具体的な目標とします。
例えば、展示会場において

  • 「当日その場で商談をして受注につなげる」ことを第一に考えるのか
  • 「認知度を向上させる」というブランディング活動を主にするのか
  • 昨今のBtoBマーケティングには欠かせない「見込み客(リード)を獲得する」ことを最優先させるのか

など、「今回の出展はこのためだ」と明確にします。これはブース設計や当日の運営、事後のフォロー施策などに大きく関わってきますので、ブレずに進めることが大切です。

目標を数値化する

明確化したうえで、成果を出すためには、”数値化すること”がポイントです。
数値化すると、「目標達成までに何をすべきか」というアクションが見えてきます。また、モチベーションにも影響します。

例えば「見込み客(リード)を集める」という目的・目標であれば、数値は以下のように設定することが可能です。

前年の出展結果を確認する

前年や、今までの出展結果のデータを確認します。
獲得したリード数、獲得商談数や受注商談金額などを確認できれば、これらの数値を参考に設定します。名刺であれば、前回出展された獲得枚数の1.2倍~1.3倍程度を目標にするとよいでしょう。
初めて出展される場合は、ブース位置や小間数、天候などにより差異はあると思いますが、過去の来場者データや展示会結果報告書を参考にしましょう。

得たい成果から逆算して導き出す

この出展において(将来的に)どれくらいの売上・受注商談があればよいか、という視点から、最終的に得たい成果から逆算し、数値を設定します。

例)
出展における売上目標(最終的に得たい成果)を10,000万円、製品平均単価がおよそ3,000万円だとすると、受注目標は『3.3件』
     ↓
(仮に受注率が33%としたら)案件化目標:10件
     ↓
(仮に案件化率が5%としたら)アポ獲得目標:200件
     ↓
(仮にアポ獲得率が10%としたら)名刺獲得目標:2,000枚

以上のようにプロセスごとに数値化されていると、目標に対しての進捗や達成度を把握しやすくなります。

まとめ

展示会出展において目的・目標を明確化することは、運営や戦略、当日必要な人員数や、導線などを左右する重要なポイントです。そして目標を数値化できれば達成への意欲につながり、成果を上げる大きな要因になります。

展示会出展を成功させるためには、さまざまな方法やコツがあります。
ジゴワットでは長年培ってきたノウハウを持つスタッフが揃っています。
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