【展示会マーケティングを成功させる手順とポイント】
出展効果を最大化する!展示会当日・事後編

BtoBマーケティングにおいて、展示会は見込み客(リード)を獲得するための有効な一つの施策です。
では展示会の出展で失敗しないためにはどうすればよいのでしょうか?

この「展示会マーケティングを成功させる手順とポイント」では、会期前・会期中・会期後のフェーズ別に、展示会担当者になったら何から始めてどうすべきかをご紹介します。
後編は出展効果を最大化するためにおさえるべき「当日の運営と会期後のフォロー」について。
プロセスを把握し、ポイントをきちんと理解して、展示会マーケティングを成功に導きましょう!

出展効果を最大化する!展示会当日と会期後のフォロー

■ 会期直前(設営時)にやるべきこと
■ 会期当日やるべきこと
■ 会期後のフォロー
■ データ管理と効果測定

前編「成否を決定づける!展示会会期前の準備編」はこちら

会期直前(設営時)にやるべきこと

展示会直前に、設営期間が約2日間あります。(大きい展示会だともっと長期間のものもあります。)備品や手配したものがちゃんと到着しているか等の確認をしましょう。
またあったほうが便利な備品など、あらかじめチェックリストを作成し準備しておくと役立ちます。

会期当日やるべきこと

目標数値や重要な情報の共有

当日は、朝礼で目標数値やオペレーションなどの重要事項を伝えます。タイムテーブルや昼休憩のタイミングの確認、コンパニオンの紹介なども行います。
当日運営を手伝う社員・スタッフには、この日初めてブースを見るという人も多いはず。担当者からしっかりブースの紹介をしておきましょう。

終礼では集計値や、どんな成功例や問題点があったのかを共有します。
事前に担当者や方法を決めておき、会期中は定期的に名刺やアンケートの獲得数などを集計しましょう。そして途中経過を見える化し、関係者に周知することでモチベーションを上げていきます。

名刺の区分け

名刺を獲得したらすぐに、見込み度合いを高・中・低の3ランク程に分けて保管します。誰でもその判別ができるように、判別条件の記録ルールを前もって設定・共有しておきます。
会期中に回収した名刺は早急にデータ化し、事後フォローに備えましょう。

来場者対応

わかりやすいキャッチコピーやメッセージを展開し、集客力をアップするよう企画制作したブース。当日は積極的に呼びかけを行うなど、活気ある雰囲気を作りましょう。
またスタッフは身だしなみや態度に気をつけ、入りやすいブースを保つよう心がけることも大切です。足を止めたターゲットをブース内にスムーズに誘導するマニュアルを作って共有しておくのも良いでしょう。

会期後のフォロー

展示会は終わってからが本番です!
見込み度が高かった来場者には、すぐに営業担当から直接電話します。
見込み客(リード)へのアポイントやデータ管理、資料の送付など、出展担当者の役割を整理して、事後フォローをしっかり行うことが今後の売上につながります。

データ移行・管理

獲得した名刺情報は全てデータ化し、MA(マーケティングオートメーション)や顧客管理データベース、メール配信システムなどで一元管理します。

フォロー施策

会期後、単に「お礼を伝えるのみのメール」を送るだけではもったいない!
前編の「手順(6)事前の集客を行おう!」でもお伝えしたように、お礼メールを活用して関連資料をダウンロードできるページやフォローセミナーなどへ誘導し、Call To Action =「行動喚起」できるよう、コンテンツをあらかじめ用意しておきましょう。

フォロー施策への反応を指標にして見込み客(リード)を評価・選定し、まだ確度が高くない見込み客(リード)には継続的なコミュニケーションを実施していきましょう。

データ管理と効果測定

フォロー施策を行ったら、有力な見込客(リード)を見逃してしまわないために、MAなどのシステムを利用して一人ひとりの反応履歴を一元管理します。その管理データから、どれだけ商談に結びついたかなどの効果を測定します。

また、出展物や目標達成度、商談獲得状況などの成果報告、アンケート集計、事後フォロー施策の進捗状況など、報告書を作成しておくと今後役立ちます。

まとめ

会期中・会期後にすべき手順・ポイントは以上です。
いろいろ施策はありますが、成果を出すためには、「展示会準備、当日、事後フォロー」のプロセスはすべて展示会出展前に設計完了しておく必要があります。
前編の「成否を決定づける!展示会準備編」もあわせてご参照ください。

展示会は見込み客(リード)を獲得するための有効な一つの施策ですが、最も大切なことは、いかに多くの名刺を獲得することかではなく、獲得した名刺から実際に商談・成約につなげていくことです。そのための手段として出展するということを意識し、効果を最大化できるよう、入念に企画し万端な準備をしてのぞみましょう。

ジゴワットではブースデザイン、施工、運営に加え、展示会の事前、事後の集客プランもご提案可能です。またデザインから施工・撤去までワンストップで行えます。
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